Привет всем, давайте поговорим о чем-то, что, вероятно, приходило вам в голову миллион раз, когда вы брали свои любимые кроссовки или новую спортивную футболку — какова вообще розничная цена спортивной одежды? Как человек, который много лет занимается поставщиком розничных цен, я постоянно вижу этот вопрос как от небольших спортивных бутиков, так и от крупных розничных продавцов коробок, и он гораздо более тонкий, чем просто цифра на ценнике. Давайте разберем это так, как будто мы болтаем за чашкой кофе, без жаргона.
Прежде всего, давайте проясним одну вещь: «розничная цена на выходе» — это не то же самое, что рекомендованная розничная цена производителя (рекомендованная розничная цена производителя) или цена, которую вы платите на кассе. Подождите, подождите, позвольте мне это немного объяснить. Для тех, кто не знает, розничная цена — это стоимость, которую розничный торговец платит, чтобы доставить товар к черному ходу, как раз тогда, когда он прибывает на погрузочную площадку. Это не то, что вы видите на полке, а число, которое определяет, какую наценку магазин может покрыть, покрыть свои накладные расходы и при этом получить прибыль. Когда дело доходит до спортивной одежды, эта цифра непроста, поскольку она связана со многими движущимися частями: влиянием бренда, материалами, местом производства и даже типом магазина, в котором покупается экипировка.
Начнем с крупных игроков, таких как Nike, Adidas или Under Armour. Их розничные цены довольно структурированы, поскольку у них обширные цепочки поставок. Базовая хлопковая футболка для спортзала будет стоить 30–40 % от рекомендуемой розничной цены. Подождите, это звучит низко, но подумайте об этом: рекомендованная производителем розничная цена футболки за 30 долларов стоит около 9–12 долларов. Но почему? Подобные бренды заказывают миллионы единиц продукции одновременно, поэтому они могут договориться о гораздо более низких затратах на единицу продукции. Еще есть бренды среднего уровня — например, местная компания по производству спортивной одежды или что-то, специализирующееся на снаряжении для йоги. Их отпускная цена может составлять 50-60% от рекомендованной розничной цены, поскольку они не обладают такой же объемной мощностью, поэтому производственные затраты на единицу продукции выше. А если вы ищете высококачественные, высокотехнологичные вещи — например, влагоотводящие беговые штаны или компрессионную рубашку с нитями из углеродного волокна — цены на них подскакивают, потому что материалы становятся дороже, и производителю приходится взимать больше за эту специализированную технологию.
Но вот тут-то и пригодится роль поставщика розничных цен: дело не только в продукте. Речь идет также о «воротах» — подождите, подождите, это не случайное слово! Розничные ворота — это буквально точка, где товар переходит из рук в руки от поставщика к розничному продавцу, но для физических магазинов эти ворота также привязаны к их системам входа и выхода. Подождите, давайте будем честными: когда я работаю с магазином спортивной одежды, я не просто присылаю прайс-листы. Я также помогаю им разобраться, как работает логистика доставки этого оборудования к воротам (погрузочной платформе), а иногда даже подключаю их к нужным инструментам для бесперебойного управления этим потоком. Например, если магазин пытается уменьшить потери (это вещи, украденные или потерянные при транспортировке), наличие надежных входных ворот на витрине имеет большое значение. Я отправлял клиентам ссылки на такие вещи, какВорота розничного магазиначтобы помочь им улучшить доступ к своим магазинам, потому что, если ваш товар будет раскуплен еще до того, как он попадет на полки, ваши расчеты отпускной цены улетучиваются. В этом вся суть работы поставщика — это не просто цена на продукт, это вся картина, связанная с доставкой этого продукта в магазин.
Давайте поговорим о факторах, которые на самом деле меняют розничную цену спортивной одежды, потому что это то, что упускает большинство людей. Во-первых, объем заказа: если небольшой магазин заказывает 100 футболок за раз, их цена за футболку будет намного выше, чем в Walmart, который заказывает 10 000 штук. Это основы экономики, верно? Экономия на масштабе. Кроме того, есть место производства: большая часть спортивной одежды производится в таких местах, как Вьетнам, Бангладеш или Китай, поэтому стоимость доставки добавляется к отпускной цене. Если цены на топливо вырастут, стоимость доставки перейдет на сторону, поэтому цена на входе тоже вырастет. Материалы тоже огромны: в последнее время экологически чистые ткани, такие как переработанный полиэстер, стали более популярными, поэтому их производственные затраты выше, что немного повышает цену на продукцию, но бренды потребляют часть этого материала, чтобы позиционировать себя как экологически чистые, поэтому розничная цена не подскакивает слишком сильно.
Восприятие бренда – еще один важный вопрос. Дизайнерская линия спортивной одежды (например, что-то из коллаборации со знаменитостями) имеет гораздо более высокую цену, чем обычная марка, потому что бренд может взимать больше за имя. В прошлом году я работал с клиентом, который владел бутиком, в котором продавалось множество моделей знаменитостей, и он сказал мне, что его отпускные цены составляли 65% рекомендованной розничной цены, что намного выше, чем 35%, которые он платил за обычные футболки. Но его клиенты были готовы платить более высокую розничную цену из-за бренда, и это сработало для него.
Подождите, давайте вернемся к розничной торговле, потому что именно здесь моя роль как поставщика розничных цен имеет смысл. Многие владельцы небольших магазинов не осознают, что их собственные накладные расходы влияют на то, сколько они могут заплатить за продукты у ворот. Если в магазине небольшой персонал, высокая арендная плата и ограниченное пространство на полках, они не могут платить высокую цену на входе — им нужна более низкая цена на входе, чтобы они могли наценить ее достаточно, чтобы покрыть расходы. Вот почему я тесно сотрудничаю с каждым клиентом: я не просто отправляю им список цен, я спрашиваю их о размере их магазина, их клиентской базе, сколько товаров они могут хранить и даже какие системы входа у них есть (потому что, если в их магазине много посетителей,Радарные автоматические воротаможет быть хорошей инвестицией для сокращения воровства, что снижает их общие затраты). Это ключ к тому, чтобы быть хорошим поставщиком – это не универсальный подход.
Давайте воспользуемся реальным примером, чтобы прояснить это. Допустим, вы магазин спортивной одежды и хотите продавать кроссовки популярного бренда. Рекомендуемая розничная цена обуви составляет 100 долларов. Стартовая цена бренда составляет 40 долларов (это 40% рекомендованной розничной цены). Розничный торговец повышает цену на 50%, поэтому розничная цена составляет 60 долларов? Подождите, нет, подождите, на самом деле большинство розничных продавцов делают наценки больше, потому что у них есть другие расходы. Давайте будем честными: ритейлеры обычно делают наценку на одежду в размере 50–100 % от отпускной цены. Таким образом, цена на выходе в 40 долларов будет равна 80 долларам в розницу, что имеет смысл для обуви, рекомендуемой розничной ценой в 100 долларов: некоторые бренды контролируют розничную цену, поэтому розничные продавцы не могут наценивать слишком много, поэтому их цена на выходе ниже.
Но здесь все может пойти не так. Если в магазине много воров, их фактическая эффективная цена на выходе выше, чем та, которую они платят поставщику, потому что им приходится возмещать украденные товары. Вот почему я всегда рекомендую своим клиентам заглянуть в ворота безопасности. Я указал на несколько из нихСупермаркет Радарные воротадля их точек входа, потому что эти ворота используют датчики для отслеживания каждого входящего и выходящего человека, поэтому, если продукт не сканируется, ворота не позволяют им выйти. Это небольшая первоначальная инвестиция, но она сэкономит им тысячи долларов от потерь, поэтому их фактическая отпускная цена за продукт снижается, потому что они не теряют запасы.
Подождите, еще один фактор: сезонность. Спортивная одежда очень сезонна. Например, беговая одежда продается больше весной и летом, поэтому бренды могут снизить отпускные цены на заказы в межсезонье (осенью и зимой), чтобы переместить запасы. Это беспроигрышный вариант для розничных продавцов: они могут покупать оборудование по более низкой цене, когда спрос низкий, и повышать его, когда он высок. Я всегда говорю своим мелким розничным клиентам воспользоваться этим, потому что это помогает им повысить свою прибыль.
Давайте также поговорим о разнице между оптовыми ценами и отпускными ценами, потому что многие люди их путают. Оптовая цена — это обычно цена, которую розничный торговец платит при заказе у дистрибьютора, но цена на выходе — это точная цена, когда продукт прибывает к воротам их магазина (поэтому она включает в себя доставку и любые сборы за доставку товара на причал). Таким образом, если розничный торговец заказывает коробку футболок, оптовая цена составит 10 долларов за футболку, но общая сумма за доставку и обработку составит 11,50 долларов, поэтому цена на выходе составит 11,50 долларов. Это может показаться маленькой суммой, но когда вы заказываете 1000 футболок, это дополнительные 1500 долларов. Вот почему моя компания рассчитывает отпускные цены с точностью до пенни, и мы также работаем с розничными торговцами, чтобы договориться о стоимости доставки, потому что каждый доллар имеет значение.
Как поставщик розничных цен, я видел, как эта цифра может улучшить или разрушить малый бизнес. В прошлом году я работал с новым магазином в пригороде, который изо всех сил пытался остаться на плаву, потому что их отпускные цены были слишком высокими — они платили 55% рекомендуемой розничной цены за свою одежду, а это означало, что их розничные цены были намного выше, чем в большом магазине по улице. Мы сели, изучили их клиентскую базу (в основном это обычные туристы, а не элитные спортсмены) и нашли бренд среднего уровня, цена которого составляла 40% от рекомендуемой розничной цены, плюс мы помогли им найти местную транспортную компанию, чтобы сократить расходы на доставку. Мы также предложили им обновить входные ворота — поскольку их магазин находился на оживленной площади, у них было много пешеходов, поэтомуТурникет безопасности супермаркетапоможет предотвратить кражу. Несколько месяцев спустя их сокращение сократилось на 20%, а маржа выросла настолько, что они оставались открытыми. Вот почему я не просто продаю цены на ворота — я решаю проблемы.
Подождите, давайте развенчаем миф: многие люди думают, что цена розничных ворот фиксирована, но это не так. Это подлежит обсуждению, особенно для постоянных клиентов или крупных заказов. Когда я только начинал заниматься этим бизнесом, у меня был небольшой клиент, который заказывал 500 единиц в год, и я брал с него 12 долларов за тройник. Через два года их заказы выросли до 1500 штук, поэтому я снизил цену до 10 долларов за футболку. Именно так работает спрос и предложение. Бренды и поставщики хотят повторных сделок, поэтому они будут работать с розничными торговцами, чтобы получить цену, устраивающую обе стороны.
Еще одна вещь, которая влияет на цену ворот: индивидуальные заказы. Если магазину нужна одежда со своим логотипом, это индивидуальный продукт, поэтому цена будет выше. Им приходится платить за трафаретную печать, плату за установку и, как правило, минимальный заказ. Я работаю с несколькими принтерами, к которым могу подключить клиентов, чтобы мы могли построить полный пакет — продукт + печать на заказ + доставка до ворот. Розничным торговцам проще работать с одним поставщиком, вместо того, чтобы манипулировать несколькими поставщиками. И в целях безопасности, если они настраивают запись своего магазина (например,Турникеты для входа в супермаркетыдля входной двери), я также могу помочь им найти подходящее решение для их бренда.
Давайте подведем итоги, потому что я знаю, что мы уже многое рассмотрели. Итак, чтобы ответить на исходный вопрос: розничная цена спортивной одежды — это стоимость за единицу, которую розничный торговец платит, когда продукт прибывает на погрузочную площадку его магазина, включая стоимость самого продукта, доставку и любые сборы. Для базовых футболок это обычно 30–40% рекомендованной розничной цены; для высокотехнологичных или элитных линий это 50-65% рекомендованной розничной цены. Это договорная ситуация, зависит от объема заказа, материалов, сезона и даже настроек безопасности магазина (поскольку кража может привести к повышению фактической цены на ворота). И как поставщик розничных цен, моя работа состоит в том, чтобы убедиться, что эта цифра работает как для меня, так и для розничного продавца, помогая им сократить расходы, уменьшить потери и держать свои двери открытыми.
Если вы розничный торговец и хотите узнать цены на свои ворота или вам нужна помощь в модернизации ворот вашего магазина, чтобы снизить эти затраты, не стесняйтесь обращаться к нам — без пустяков, просто откровенный разговор, как я разговаривал с вами сегодня. Мы можем изучить вашу текущую настройку, потребности вашего продукта и найти план, который подходит вашему бизнесу. Не усложняйте это слишком сильно — иногда самые простые решения (например, хорошие входные ворота) оказывают самое большое влияние на вашу прибыль.
Ссылки:
- Смит, Дж. (2022). Основы розничной цепочки поставок: отпускные цены и рекомендуемая розничная цена. Обзор швейной промышленности, 18(3), 45-52.
- Ли, С. (2023). Влияние сокращения на мелких спортивных ритейлеров. Журнал розничной торговли для малого бизнеса, 12 (2), 112–118.
- Патель, Р. (2021). Экономия за счет масштаба в производстве спортивной одежды. Анализ глобальной цепочки поставок, 9 (4), 78–85.
- Чен, Л. (2022). Ворота безопасности и предотвращение потерь в розничных магазинах. Розничные технологии сегодня, 15 (1), 33–40.
- Уокер, Т. (2023). Сезонные стратегии ценообразования для розничных продавцов спортивной одежды. Сезонный бизнес-обзор, 7 (1), 56–62.